научная статья по теме АНАЛИЗ КРУПНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ В ЦЕЛЯХ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ Экономика и экономические науки

Текст научной статьи на тему «АНАЛИЗ КРУПНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ В ЦЕЛЯХ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ»

Анализ крупных потребителей в целях повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия

В.В. Зиятдинова,

канд. техн. наук, доцент, зам. декана социально-экономического факультета, доцент кафедры экономики и управления, Димитровградский инженерно-технологический институт, филиал в г. Димитров-граде, Национальный исследовательский ядерный университет «МИФИ» (433511, Россия, Ульяновская обл., г. Димитровград, ул. Куйбышева, 294; e-mail: valja-zijatdinova@ramblerl.ru)

И.А. Кашкирова,

канд. экон. наук, доцент кафедры экономики и управления, Димитровградский инженерно-технологический институт, филиал в г. Димитровграде, Национальный исследовательский ядерный университет «МИФИ» (433511, Россия, Ульяновская обл., г. Димитровград, ул. Куйбышева, 294; e-mail: kashkirovai@mail.ru)

Аннотация. В статье представлены результаты детального анализа крупных потребителей продукции предприятия, с целью оптимизации выручки от реализации продукции и удовлетворения в полном объеме платежеспособного спроса на предлагаемую потребителям продукцию. На основе анализа потребителей, разработана матричная система анализа потребителей, сделаны соответствующие выводы и разработаны рекомендации по повышению эффективности сбытовой деятельности предприятия.

Abstract. In the article the detailed analysis of enterprise's production bulk consumers was conducted for the purpose of the optimization of incomes from sales of products and the meeting completely effective demand for the production offered customers. On the basis of the consumers the matrix system of the customers' analysis was developed, the relevant key takeaways conclusions were drawn and the improvements of the sales corporate activities effectiveness recommendations were offered.

Ключевые слова: потребители, сбытовая деятельность, объем продаж, продукция, анализ, платежеспособный спрос.

Keywords: consumers, sales activities, sales result, production, analysis, effective demand.

Организация сбытовой деятельности и управление ею играют важную роль в процессе функционировании предприятия, так как кроме своих основных функций, они осуществляют обратную связь производства с рынком, являются источником информации о спросе и потребностях потребителей.

Эффективность сбытовой деятельности основывается на получении максимальной предпринимательской прибыли исходя из удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Цель исследования - проведение анализа крупных потребителей предприятия. Объектом исследования является предприятие отрасли машиностроения ОАО «Димитровград ХИММАШ», предметом исследования - сбытовая деятельность предприятия.

Выпускаемая предприятием продукция относится к товарам промышленного назначения, кроме того она является узкоспециализиро-ваной. В данной ситуации важным компонентом сбытовой деятельности предприятия являются потребители выпускаемой продукции. Следовательно, в целях повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия, необходимо проводить глубокий и регулярный анализ потребителей продукции.

Для оптимизации сбытовой деятельности предприятия проведем детальный анализ крупных потребителей продукции предприятия, кото-

Экономика и предпринимательство, № 1, 2015 г.

рый поможет скоординировать и оптимизировать объем продаж продукции, а так же удовлетворить в полном объеме платежеспособный спрос на предлагаемую к реализации продукцию.

Информация о величине закупок конкретными потребителями является коммерческой тайной анализируемого предприятия, в связи с этим названия предприятий потребителей заменены условными номерами.

Для исследования крупных потребителей рассмотрим вопросы их взаимодействия с предприятием по следующим позициям:

- стабильность годовых закупок каждого члена группы «крупные потребители»,

- сравнение показателей удельного веса каждого члена группы «крупные потребители», за анализируемый период 2011-2013 гг.,

- изменение удельного веса каждого члена группы «крупные потребители» в общей массе продаж анализируемого предприятия.

Первым этапом оценки является сравнение динамики отгрузки крупных потребителей с общим объемом продукции, реализуемым предприятием в 2011-2013 гг. (рис. 1)

2UI] |. 2012 J. 2013 ].

II :['. H. 1

Рис. 1. Динамика объема закупок.

Объемы отгруженной продукции в целом по предприятию возрастают на протяжении всего исследуемого периода. Объемы отгруженной продукции крупным потребителям на 276,3% повышаются в 2012 году и снижаются на 16,7% в 2013 году. Рост объема продаж крупных потребителей в 2012 году обусловлен большими объемами заказов потребителей № 2, 6, 1, 3. Небольшое уменьшение объема отгрузки крупным потребителям в 2013 году связано с резким уменьшением объемов заказов потребителей № 2 (в 8,81 раза), 6 (в 2,0 раза), 1 (в 1,79 раза).

Вместе с тем в 2013 году наблюдаются положительные тенденции: появление потребителя № 9, удельный вес которого в общем объеме продукции, отгруженной потребителям, составляет 19,95%; увеличение объемов заказов потребителя № 10 в 8,69 раза, потребителя № 8 - в 5,47 раза.

Для определения наиболее значимого для предприятия потребителя рассмотрим суммарный за весь исследуемый период 2011-2013 гг. объем закупок по каждому крупному потребителю (рис. 2).

800 000

С! <6 ъ 700 (ХЮ

Я & 600 000

^ V

% 500 000

■100 000

я 300 000

200 Ш0

* 1 г 100 000

4 5 6 7 Потребители

Рис. 2. Динамика суммарного объема закупок крупными потребителями в 2011-2013 гг.

Согласно рисунку 2, наибольший объем закупок в 2011-2013 гг. совершили потребители № 2, 1, 6, 3. Наименьший объем закупок демонстрируют потребители № 7, 10, 5.

Рассмотрим более детально объемы закупок каждого потребителя во временном разрезе (рис. 3).

ц; 500 000

а 400 ООО

3 1с-:«м) ооо = 1±-

200 ООО

,= 100 ООО

12(11 1 г. 120121. 2(114 I.

1

1

8

5 6 Потребители

Рис. 3. Сравнительный анализ объемов закупок крупными потребителями в 2011-2013 гг.

10

Анализ полученных данных позволяет сделать следующие выводы:

- потребитель № 1 - величина закупок не стабильна: растет на 181% в 2012 г. и снижается на 179% в 2013 г.;

- потребитель № 2 - величина закупок не стабильна, в 2012 году данный потребитель крупнейший, удельный вес которого в общем объеме закупок составляет 28,7%, в 2013 г. он снижается до 3,9%;

- потребитель № 3 - закупки не стабильны, в 2012 году резкое повышение объемов закупок на 393,1%, в 2013 году некоторое снижение 18,8%;

- потребитель № 4 - начало закупок в 2012 году, удельный вес потребителя в общем объеме закупок составляет 7,9%, в 2013 году он повышается до 9,9%;

- потребитель № 5 - величина закупок не стабильна и относительно мала: удельный вес потребителя в общем объеме закупок в 2011 г. -2,9%, в 2012 г. - 3,1%, в 2013 г. - 2,3%;

- потребитель № 6 - величина закупок не стабильна, один из крупнейших потребителей, удельный вес которого в общем объеме закупок в среднем за исследуемый период составляет 16,6%;

- потребитель № 7 - наименьшая величина закупок из анализируемых потребителей, величина закупок не стабильна;

- потребитель № 8 - начало взаимодействия с предприятием начинается в 2012 году, величина закупок в 2013 году резко возросла на 547%;

- потребитель № 9 - начало сотрудничества с предприятием в 2013 году, наибольший объем закупок;

- потребитель № 10 - стабильный рост объема закупок на протяжении всего исследуемого периода.

Далее проанализируем доли каждого крупного потребителя в суммарном объеме закупок крупными потребителями в 2011-2013 гг. (рисунки 4-6).

иоигпа! оГ Есопоту ап< еп^ергепеигБЫр, Уо!. 9, 1\1от. 1

В 2011 году наиболее значимыми для предприятия являются потребители № 2 - 42,01 %, № 1 - 26,65%, № 6 - 11,93%, № 3 - 10,46%. Наименьший удельный вес в общем объеме закупок у потребителей № 5, 7, 10.

В 2012 году наибольшая доля в закупках у потребителей № 2 - 38,69 %, 6 - 21,47%, № 1 -17,49%, № 3 - 14,88%. Наименьший удельный вес у потребителей № 7, 8,10.

В 2013 году наблюдается некоторая стабилизация долей потребителей - в этом году нет

явных лидеров закупок (таких как потребитель под №2 в 2011 и 2012 годах). Данная ситуация вызвана резким снижением закупок потребителя №2, увеличением величины закупок другими потребителями, а так же появлением нового контрагента - потребителя № 9, являющегося крупнейшим потребителем в 2013 году (19,95% в общем объеме закупок).

Далее проанализируем динамику доли крупных потребителей в общей выручке от реализации продукции (рис. 7).

Рис. 4. Структура закупок крупными потребителями в 2011 г.

Рис. 5. Структура закупок крупными потребителями в 2012 г.

7

238%

11.78%

Рис. 6. Структура закупок крупными потребителями в 2013 г.

□ Д оля крупных потреб ителей в общем объеме продаж. %

период 20112013

Рис. 7. Динамика доли крупных потребителей в общем объеме продаж.

Доля крупных потребителей в общем объеме продаж резко увеличивается в 2012 г. (с 39,8% до 79,6%) и несколько снижается в 2013

году (с 79,6% до 62,22%). Таким образом, удельный вес крупных потребителей в общем объеме реализуемой предприятием продукции очень

Экономика и предпринимательство, № 1, 2015 г.

высок и в среднем за исследуемый трехлетний период составляет 62,63%. За анализируемый период ни один из крупных потребителей не отказался от сотрудничества с предприятием.

На основе проведенного анализа разработаем матричную систему анализа крупных потребителей (таблица 1). Переменными характеристиками определим следующие показатели:

- наибольший суммарный объем продаж за исследуемый трехлетний период,

- стабильность закупок в течение всего периода,

- долю каждого потребителя в общем объеме закупок крупными потребителями.

Положительную характеристику отмечаем знаком «+», отрицательную - знаком «-». По количеству полученных положительных оценок делаем вывод о важности потребителя для анализируемого предприятия.

Таблица 1

Матричный анализ потребителей

повышению эффективности сбытовой деятельности предприятия:

- укреплять связи между отделом сбыта продукции и маркетинговым отделом;

- добавить в регулярно проводимый анализ сбытовой деятельности пр

Для дальнейшего прочтения статьи необходимо приобрести полный текст. Статьи высылаются в формате PDF на указанную при оплате почту. Время доставки составляет менее 10 минут. Стоимость одной статьи — 150 рублей.

Показать целиком